Neueste Studie: Der Druck der Banken bei der Anlageberatung

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Man hat es nicht leicht, wohl auch nicht in der Banken-Branche. Zumindest sagt dieses eine neue Studie des PFI Private Finance Institute der EBS Business School  aus.

Im Zuge der aktuell intensiv geführten Diskussion um die Qualität der Anlageberatung deutscher Kreditinstitute wird zunehmend die Bedeutung eines produkt- und provisionsgeleiteten Vertriebs thematisiert, sagt die Studie „Anlageberatung in Deutschland – The Bankers‘ View“ die im 1. Halbjahr 2011 erstmalig knapp 1.500 Bankberater zu ihrem Beratungsalltag und dabei insbesondere zu vertrieblichen Themen befragt hatte.

Wie die Studie zeigt, sieht sich aktuell eine ganze Reihe von Anlageberatern in Banken und Sparkassen mit einem hohen Vertriebsdruck konfrontiert. Fast die Hälfte der befragten Berater schätzt die eigenen Vertriebsvorgaben als schwer erreichbar oder gar unrealistisch ein. (Hammer-Zahl, wenn man bedenkt, dass “wir” als Kunden da “beraten” werden sollen und man bei der Sparkasse oder Voba meistens nur die hausinternen Fonds erhält, “weil die subbr sind” wie mir jüngst erst in Schwaben in einer Filiale erzählt wurde…)

Aber weiter zur Studie:

Vier von zehn befragten Beratern sprechen von starken bis sehr starken persönlichen Belastungen durch die Vertriebsziele seitens ihres Arbeitgebers. Hingegen kommt mehr als die Hälfte der befragten Berater mit den eigenen Vertriebsvorgaben zurecht: 48% der Berater geben an, dass ihre Vertriebsziele anspruchsvoll, aber erreichbar seien; für 7% sind sie sogar gut bis sehr gut erreichbar. Auch sechs von zehn befragten Beratern spüren kaum bis keine persönlichen Belastungen durch die Vertriebsvorgaben seitens ihres Arbeitgebers.

Interessant: Ein differenziertes Bild des Vertriebsdrucks ergibt sich auf Ebene der Institutsgruppen. Insbesondere die befragten Berater von Großbanken klagen über einen vergleichsweise hohen Vertriebsdruck. Hingegen kommen Berater von Sparkassen und Genossenschaftsbanken insgesamt eher mit ihren Vertriebszielen zurecht. Die Berater von Großbanken beurteilen die Erreichbarkeit ihrer Vertriebsziele deutlich negativer als die Berater von Sparkassen und Genossenschaftsbanken. Der bei Großbanken vergleichsweise hohe Vertriebsdruck führt auch zu einer stärkeren persönlichen Belastung der Berater.

Ganz wichtiges Thema:
Interessenskonflikte zwischen Kunde und Kreditinstitut

Die Interessen der Kreditinstitute in Form von gesteigertem Produktabsatz und höheren Provisionserlösen sind nicht immer mit den Interessen der Kunden in Form adäquater und ganzheitlicher Beratung zu vereinen. Während 14% der befragten Berater Kollisionen zwischen bankseitigen Vertriebsvorgaben und Kundeninteressen gänzlich ausschließen, gibt fast die Hälfte der befragten Berater seltene Konflikte an. Immerhin 34% der befragten Berater machen häufige Interessenskollisionen zwischen Kunde und Bank aus; 5% der befragten Berater sehen fortwährende Konflikte.

Trotz aller geäußerten Interessenskonflikte steht das Kundeninteresse bei der Herleitung der Anlageempfehlung deutlich an erster Stelle. Indes steigt mit zunehmendem Vertriebsdruck die Relevanz von Bruttoertrag und Vertriebsvorgaben bei der Herleitung von Anlageempfehlungen. Auf Ebene der Institute lässt sich feststellen, dass insbesondere die befragten Berater von Großbanken Konfliktpotenzial zwischen Kunden- und Bankinteressen ausmachen. Auf Ebene der Kundensegmente wird dieses Konfliktpotenzial insbesondere im Retail Banking konstatiert.

Fazit: Mit Druck muss wohl jeder in seinem Job aus- und klarkommen. Letztlich muss aber auch gesagt werden, dass der hohe Druck wohl erst dann entstanden ist, als die Finanzkrise das ganze Ausmaß von teilweise schlechter Beratung am Kunden offensichtlich gemacht hat und der Karl Schmid von nebenan nicht mehr zur Bank gegangen ist und dieser somit irgendwann auch mal das Geschäft abhanden gekommen ist. Das Druck-Problem ist daher meiner Meinung nach auch “hausgemacht”.

Dennoch: Weitere Hintergrundinformationen zur Studie finden sich auf www.ebs-umfrage.de


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2 KOMMENTARE

  1. Zu dieser Thematik wurde im aktuellen Fokus ein mehrseitiger Test veröffentlicht, in dem eine Frau mit angeblicher Erbschaft von 130.000 „sicher und jederzeit verfügbar“ eine Anlageempfehlung haben wollte. Nur ein wenigen Fällen würde Tagesgeld empfohlen, ansonsten Provisionsprodukte und sogar Anleihen (WEstLB und EuroStaaten). So sieht leider dieRealität aus und wird die Banken meiner Meinung nach weiteres Kundenvertrauen kosten.

    Gruß Bernecker1977
    (Andreas Mueller)

  2. Ich denke man muss sich immer im Klaren sein, dass Banker letztlich nur Verkäufer sind. Neutrale Beratung gibt es von ihnen nicht. Wenn das endlich mal jeder Schüler beigebracht bekommen würde, wäre schon viel gewonnen. Bis dahin „vertraut“ man seinem Bankberater eben weiter und setzt mal wieder Geld in den Sand… ich wundere mich nur, dass nach all den Horrorgeschichten mit Lehman-Zertifikaten immer noch Leute von einer Bank eine faire Beratung erwarten. Bei jedem anderen Produkt wären die Leute schon längst davongelaufen, nur bei Geldanlage verhält sich der Deutsche irrational.

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